Уникальное торговое предложение (УТП) – это совокупность особенностей товара или услуги, которые показывают практическую выгоду для потребителя. Именно УТП демонстрирует клиенту, что он получит используя ваши услуги или приобретая определенный товар. Аббревиатура УТП пришла к нам относительно недавно, но уже сегодня без данного термина не обходится запуск ни одного крупного продукта или услуги.
Что дает создание уникальных торговых предложений
Перед тем, как создать уникальное торговое предложение, стоит рассмотреть основные достигаемые при помощи его цели:
- Исключить демпинг. Для многих продавцов своих товаров и услуг, при отсутствии УТП, единственным вариантом конкуренции остается снижение цен. Это заведомо путь в никуда, ведь по итогу снижается прибыль. Эффективное и правильно сделанное УТП позволит привлечь клиента не только низкой стоимостью, а в будущем заработать на повторных покупках с его стороны.
- Создание конкуренции. При наличии УТП компания получает неоспоримое преимущество в долгосрочной перспективе, собирая все большую аудиторию и охватывая большую часть рынка. Конкуренты в данном случае больше тратят финансы на рекламу и снижают цены для создания конкуренции.
Основная цель разработки УТП – это увеличение продаж, поэтому к данному вопросу стоит подходить максимально тщательно и ответственно.
Примеры уникальных торговых предложений
Первоначально вы можете посмотреть уже готовые УТП, которые показали свою эффективность на практике. Это позволит получить общее представление о том, как его правильно создать.
Банк без отделений
Этот пример подойдет для читателей из Украины и России, которые могут использовать услуги Monobank и Тинькофф Банк соответственно. Концепция и стратегия УТП в данном случае предполагает максимальный упор на молодую целевую аудиторию, которая может насладиться привычными услугами банковской системы без явных ее недостатков.
- Нет необходимости стоять в очередях для проведения оплат.
- Дистанционное оформление карты и ее доставка на дом курьером;
- Онлайн поддержка в мессенджерах.
В данном случае мы видим упор на максимально удобный сервис, что позволяет сэкономить время и силы. Количество выданных карт и постоянно растущая аудитория данных банков на практике показывает эффективность УТП.
Самый крепкий кофе
Интересный вариант торгового УТП со стороны компании Death Wish Coffee, которая заявляет о том, что их кофе самый крепкий на рынке. Более того, компания возвращает деньги потребителям, которых крепость их кофе не впечатлит.
Сразу стоит отметить, чем выше обещания и заверения продавца, тем чаще потребители захотят его оспорить. Подобная стратегия выглядит весьма рискованно, ведь крепость приходится подтверждать на практике, с чем компания вполне успешно справляется.
Одноразовому пластику конец
Играя на болях всего мира сегодня компания Bee’s Wrap предоставляет своим клиентам обертки для еды, которые производят из специального органического хлопка. На рынке пластиковых пакетов и фольги – это настоящая новинка, которую компания грамотно использует в своей концепции УТП.
На самом деле слоган компании уходит далеко за рамки предоставляемой ими продукции и наверняка остается актуальным еще на протяжении десятков лет. Это показывает, насколько грамотно маркетологи подошли к своей работе и составлению УТП.
Как создать уникальное торговое предложение
Разработка уникального торгового предложения включает в себя несколько простых правил, детальный анализ рынка, а также проработку преимуществ своего продукта. Формирование УТП – это прежде всего следование простой формуле из трех основных правил. Правила УТП выглядят следующим образом:
- Простота. В данном случае простота создания уникального торгового предложения максимально плотно граничит с лаконичностью. Ваш клиент должен четко понимать, что он получит после использования ваших услуг или покупки определенного товара.
- Эффективность. Предложение должно закрывать определенные потребности вашей целевой аудитории. Именно поэтому перед составлением нужно определить актуальные потребности и закрыть их.
- Уникальность. Пожалуй, именно уникальные УТП имеют наибольшее влияние на вашу целевую аудиторию. Предлагайте своим клиентам то, чего не могут предложить ваши конкуренты.
Важно понимать, что конкурентное УТП можно создать только после детального анализа и сбора данных. Непосредственно перед продумываем текста и созданием структуры предложения, важно пройти следующие предварительные этапы сбора информации:
- Определение потребностей целевой аудитории. Запомните, утп для магазина, компании, продукта или бренда будет бесполезным без предварительного анализа запросов вашей ЦА.
- Поиск уникальности. Как мы уже упоминали ранее, уникальность предложения для клиента играет порой решающую роль. Далеко не всегда уникальность должна быть основана на предлагаемой услуге или продукте. В некоторых случая отличием от конкурентов может быть лучший сервис, гарантия или стоимость.
Специалисты рекомендуют проводить анализ конкурентов в вашей нише, думая при этом в роли потенциального покупателя. Выделяя явные недостатки в работе ваших конкурентов, вы можете привнести их отсутствие в качестве преимущества. Только после сбора и анализа всех необходимых данных, можно начинать полноценное создание УТП.
Концепция уникального торгового предложения
Правильное УТП можно создать используя уже имеющиеся примеры моделей. Несмотря на их заезженность и массовость, подобные модели вполне успешно работают, но лишь при правильном использовании, а также адаптации под вашу ситуацию.
Гарантия
Сегодня вопрос гарантии остается актуальным для огромного количества потенциальных покупателей, поэтому сыграть на данном пункте обязательно стоит. Для клиента крайне важно, чтобы компания гарантировала все то, что заявляет в предложении и при необходимости могла компенсировать финансово невыполнение обещаний. Среди популярных, но эффективных примеров можно отметить:
- Быстрая доставка за 20 минут или клиент получает товар бесплатно!
- Гарантия 1 год или полная замена устройства на новое без диагностики!
Подобные варианты гарантии доказывают потребителю, что компания уверена в качестве предоставляемой продукции или услуги, подтверждая это готовностью полной финансовой компенсации.
Проблема и решение
Обозначьте потребителю наличие проблемы, а также возможность ее оперативного решения. Среди примеров можно отметить такие популярные варианты:
- Устали от пятен жира – вам поможет наше средство!
- Не можете найти нужный размер обуви – он есть в нашем магазине!
- Надоело ждать доставку еды? Наши курьеры привезут за 30 минут!
Чаще всего проблема лежит на поверхности и найти ее можно основываясь на потребностях потребителей.
Преимущества
В данном случае необходимо определить конкретное преимущество вашего товара, услуги или сервиса перед конкурентами и грамотно его развить. Это может быть даже самая банальная мелочь, но грамотное использование ее при формировании уникального торгового предложения поможет повысить лояльность целевой аудитории и выделить вас среди конкурентов.
Ошибки в разработке уникального торгового предложения
Не только новички в сфере маркетинга, но и уже достаточно опытные специалисты могут допускать большое количество ошибок в процессе разработки УТП. Мы выделили основные ошибки, которые важно проанализировать и никогда не допускать:
- Размытые высказывания. Часто компании представляют свои услуги в рамках того, что они могут или хотят сделать, но гарантий или подтверждений этому нет. Гораздо более выгодный вариант показать, что вы уже сделали на примере, описать все детали вашей работы, а также предоставить клиенту детальный план для работы с его проектом.
- Обман целевой аудитории. Пытаясь разработать УТП многие компании откровенно обманывают свою аудиторию, создавая слишком завышенные ожидания от продукта или услуги. В результате это формирует шлейф из негативных эмоций клиента и в будущем на повторные сделки и рекомендации рассчитывать нет смысла.
- Стандартные фразы. Люди ежедневно совершают покупки товаров и услуг в интернете, поэтому знакомы с популярными и крайне заезженными фразами. Примеры хороших УТП всегда предполагают креатив, но без фанатизма. Фразы “мы 20 лет на рынке”, “профессиональный подход” или “высокое качество” уже не привлекают людей, а скорее наоборот.
Практика показывает, что разработка уникального торгового предложения – это большой труд, который требует грамотного подхода с анализом и сбором информации. Даже после создания и тестирования УТП, его необходимо постоянно корректировать и дополнять, основываясь при этом на новых тенденциях рынка.
Возьмем на себя все заботы по продвижению и раскрутке сайта:
> Создание сайта > SEO продвижение > Контекстная реклама в Яндекс и Google
Подпишись на рассылку, чтобы не пропустить ничего интересного!
