Привлечение клиентов в b2b, как и сама сфера b2b, имеет специфичный характер. В отличие от бизнеса, ориентированного на конечного клиента, b2b ориентирован на поиск бизнеса, организации. Учитывая специфику деятельности, вам необходимо не просто разработать коммерческое предложение, а создать уникальную модель, которая увеличит доходы клиентского бизнеса. Как это сделать - читайте в нашей статье.
Создать универсальный пользовательский опыт
Рынок В2В всегда был связан с торговыми встречами, холодными звонками и развитием отношений с клиентами. Однако сегодня 93% клиентов B2B предпочли бы совершать покупки через Интернет, а не через традиционных торговых представителей. Более того, ожидается, что к 2020 году индустрия электронной коммерции B2B будет в два раза больше B2C. Убедитесь, что пользовательский интерфейс вашего сайта действительно уникален и отличается от конкурентов. Предложение универсального и динамичного UX - лучший способ создать явное конкурентное преимущество. Убедитесь, что вы используете комплексную платформу электронной коммерции B2B, которая поддерживает функции, необходимые для поддержания торговли.
Например, персонализация является важной тенденцией на рынке B2B. Используя платформу электронной коммерции, которая создает учетные записи клиентов для организации данных, вы можете предложить по-настоящему индивидуальный подход для каждого клиента. Рассылка персонализированных предложений или соответствующего контента, отвечающего их потребностям, может быть чрезвычайно полезной как в долгосрочной, так и в краткосрочной перспективе.
Предложите самостоятельные варианты покупок
По мере того, как клиенты B2B становятся более активными при совершении покупок через Интернет, они становятся все менее зависимыми от продавцов и представителей обслуживания клиентов, которые могут им помочь. Поскольку ваши клиенты предпочитают все «делать сами» в процессе исследований и закупок, важно, чтобы ваша компания предложила варианты, позволяющие им получить именно такой опыт. Большинству из нас очень не нравится звонить в службу поддержки клиентов, особенно когда мы знаем, что нас задержат на неопределенное время. Поэтому, если проблема все же возникает, лучше всего, чтобы на вашем веб-сайте было предложено несколько вариантов решения проблемы, прежде чем человеку придется обратиться за помощью по телефону. Публикация страницы с часто задаваемыми вопросами, является хорошим началом.
Быть всегда на шаг впереди клиента, создавая контент вокруг его болевых точек - отличный способ расположить к себе его. Еще один способ поддержать самостоятельность заказчика, при этом предлагая необходимую помощь, - использование живого чата или чат-ботов. Более половины онлайн-клиентов согласны с тем, что помощь в чате в реальном времени быстрее и удобнее, чем традиционное обслуживание клиентов по телефону.
Не списывайте социальные сети со счетов
Многие маркетологи ошибочно полагают, что, хотя присутствие в социальных сетях необходимо для бренда, оно не так важно для B2B, как для B2C. Однако, согласно многочисленным исследованиям, это совершенно неверно. Большинство покупателей B2B используют социальные медиа в качестве основного инструмента исследования при принятии решения о покупке. А 80% B2B продаж изначально начинались с поиска в социальных сетях. Не попадайтесь в ловушку использования социальных сетей просто для создания узнаваемости бренда (хотя это, безусловно, важно). Вместо этого сосредоточьтесь на привлечении ценных клиентов с помощью уникального, полезного контента или интерактивных постов (прямые трансляции для обсуждения вопросов или обмена опытом с аудиторией, вебинары и т.д.)
Омниканальность
Чтобы привлечь В2В-клиентов, вы должны предложить больше, чем просто опыт прямых продаж. Им нужна платформа электронной коммерции: надежная сеть партнеров, продавцов и посредников. С помощью этого инструмента клиенты смогут находить необходимые товары или услуги, сравнивать цены и условия покупки и т.д.
Пользовательский и клиентский опыт - не одно и то же
Веб-дизайнеры и маркетологи без устали твердят о необходимости совершенствовать свой сайт, дабы пользовательский опыт оставил положительные впечатления у посетителя. Однако стоит заметить, что он (UX) в корне отличается от клиентского опыта (CX). Ваш сайт может быть удобен, понятен, красив, с удобнейшей навигацией в мире. Но если он не предназначен для совершения покупок, то вы скорее всего, потерпите неудачу. Работая в сфере В2В, сайт должен отличаться не только удобством и красотой, но и отвечать потребностям заказчика: как удобно и быстро сделать заказ, как получить ответы на интересующие вопросы и т.д.
Заключение
На современном B2B-рынке качественный клиентский опыт, в конечном итоге, выиграет у цены. Убедитесь, что CX (Customer Experience) вашего сайта выделяется на фоне конкурентов и предоставляет вашим клиентам ценный опыт.Чтобы привлечь дорогостоящих В2В клиентов, вам необходимо предложить действительно необыкновенный опыт, отвечающий всем их потребностям. Начните с разработки веб-сайта, который будет отвечать потребностям клиентов. Дайте им независимость и полезные инструменты для самостоятельного "шопинга". И, наконец, найдите их в социальных сетях.
