Ранее в нашем блоге мы упоминали о воронке продаж (B2B-воронка продаж: как увеличить скорость конверсии). В этой статье мы хотели бы рассказать вам о том, как укрепить ворону продаж в В2В-сфере. Сама по себе она замечательно проста: начинается с лида, затем переводит его в статус потенциального клиента и заканчивается приобретением клиента (заключением сделки). Очевидно, что между этими этапами проделывается огромная работа как в верхней части воронки (TOFU), так и в нижней (BOFU). Поддержание стабильной воронки продаж является одной из главных задач для любой команды. Давайте посмотрим, как можно усовершенствовать и облегчить эту задачу.
Качество
От самого первого, холодного, звонка до заключения сделки воронка продаж нуждается в постоянном анализе и совершенствовании. Чем более упорядоченный ваш бизнес, тем проще будет работать с воронкой. В свою очередь, это означает, что вы доведете до закрытия больший процент сделок, потеряв минимум клиентов. Внимательно следите за воронкой продаж. анализируйте каждый ее этап и поведение клиентов. Конечно же, сказать гораздо проще, чем сделать. Каждый процесс должен отличаться от этапа к этапу, от лида к лиду. Что хорошо сработало с одним клиентом, может не дать результатов с другим. Чтобы такого не случилось, необходимо во время анализа тщательно разделять этапы формирования воронки: верхнюю, среднюю и нижнюю части. Это позволит оставаться ей надежной и эффективной.
Верхняя часть воронки - лиды
Всегда лучше начинать работу с верхней части воронки. В В2В-сфере, как и в В2С, все начинается с лида. Каким образом ваша команда получает их? Соответствуют ли полученные лиды вашему потенциальному клиенту? Вы избалованы выбором или хватаете все подряд? Многие менеджеры по продажам ориентируются только на сам процесс продажи. Но если получаемые лиды будут плохого качества, страдать будет вся воронка продаж целиком. Исправить это достаточно просто - усовершенствуйте процесс лидогенерации. Не используйте сомнительного качества лиды, не берите тех, кто не соответствует портрету вашего потенциального клиента в надежде на то, что вам удастся заинтересовать его. Можете подключить к своему сайту специальные метрики, которые будут отслеживать посетителей вашего сайта. На основании полученных данных вы можете собрать информацию об этой компании и только после этого принять решение: является ли этот лид подходящим для вас.
Середина воронки продаж - маркетинговые лиды
Процесс квалификации холодных лидов в маркетинговые является решающим. Многие его недооценивают просто потому, что не видят истинной его ценности. В своей самой базовой форме квалифицированный лид по продажам готов (и способен) заключить с вами сделку. Неспособность должным образом квалифицировать потенциальных клиентов может привести к растрачиванию времени, упущенным возможностям, закрытию плохих сделок или невозможности закрыть сделки вообще! Как этого избежать: Сравните лид с потретом потенциального клиента. Выделите все сходства и различия и обратите внимание на то, как вам придется поменять стратегию продаж, чтобы добиться закрытия сделки с этим клиентом. Такж удостоверьтесь, что ваши персоналии покупателя актуальны: чем более подробными они являются, тем лучше;
- Выясните их потребности. В последнее время об этом говорят много и часто. Проведите исследование, чтобы узнать сильные и слабые стороны их отрасли и то, как это может быть связано с вашим предложением. Избегая этого этапа, вы, скорее всего, потеряете маркетинговые лиды;
- Выясните процесс принятия решений. Если вы узнаете, как принимаются решения в их сфере, тогда вы точно узнаете, что им требуется от вас на этом пути. Это включает в себя такие детали, как участие в принятии решений, временные рамки и бюджет. Хитрость заключается не в том, чтобы просто просить об этом прямолинейно - в этом случае вы можете получить не менее прямолинейный отказ. Вместо этого спросите об аналогичных решениях, которые у них уже есть;
- Спросите о ваших конкурентах. Вам нужно знать, на кого еще они смотрят. Мягко и ненавязчиво упомяните эту тему в разговоре. Никогда не отзывайтесь о своих конкурентах в плохом тоне. Это повлияет на вашу репутацию - в первую очередь. Вместо этого похвалите конкурентов, добавив, что вы решите проблему клиента гораздо лучше и эффективнее потому что... ;
- Просто слушайте. Уметь слушать в продажах - такое же умение, как и говорить. Обращайте пристальное внимание на тон и нюансы речи собеседника. Если вы вовремя услышите нотки неуверенности в голосе клиента, то сможете закрыть все, даже не озвученные, возражения клиента.
Нижняя часть воронки - клиенты
Закрытые сделки в большом количестве - это ли не мечта всех менеджеров по продажам! Если вы правильно квалифицировали лиды, у вас будет вся необходимая для этого информация. Занесите всю имеющуюся информация в отчет или CRM. Не работайте по сценарию, меняйте стратегию по мере поступления новой информации, адаптируйте ее к их точным требованиям. Вы точно будете знать, с какими проблемами вы столкнетесь, а также какими цифрами поразить их и когда. Это может показаться большой работой, но это то, что делает вашу воронку продаж стабильной и устойчивой. Показав клиенту ценность вашего предложения для его бизнеса, вы увеличите вероятность закрытия сделки и повторных продаж. Безусловно, эта работа - не из легких. Но двигаясь постепенно, вы достигнете успеха.
