Коэффициент конверсии измеряется не только в продажах и вырученных средствах. Иногда маркетологи ведут подсчет "голов" - количество пользователей, ставших клиентами. Причем не обычных пользователей, а тех, кто оформил подписку на бесплатную книгу, рассылку и т.д. Существует множество методик и способов превратить "бесплатных" подписчиков в живых клиентов. О них мы и расскажем в нашей статье. конверсия посетителей сайта
Тактики для повышения мотивации пользователя
Чтобы "бесплатный" пользователь попал на первый этап воронки конверсии, вам нужно, чтобы он зарегистрировался. Существует несколько методов, как замотивировать его к этому.
Триединство главной страницы
Это значит, что с главной страницы необходимо убрать все лишнее, оптимизировав ее под три главных цели:
- Авторизация;
- Подробности;
- Регистрация.
Этот экстремальный фокус значительно повысит коэффициент конверсии. Особенно эффективен этот прием при работе с сайтами SaaS.
Бог возражений
Перед любой покупкой, даже самой незначительной, у человека может возникнуть множество вопросов и возражений. Главенствуют два из них: насколько это дорого и насколько это будет полезным. Независимо от того, что является возражением, одно можно сказать наверняка. Если вы не отвечаете на эти возражения, вы теряете продажи. Чтобы закрыть их, вы можете демонстрировать посетителям попап-окно с предложением задать интересующие их вопросы. Обязательно обратите внимание на этот прием, если посетитель задерживается на странице с ценами более, чем на 30 секунд.
Мотивация после регистрации
Бесплатный чек-лист
Люди любят чек-листы - они подсказывают, что и как нужно делать, чтобы достигнуть успеха или намеченной цели. При составлении чек-листов рекомендуем вам использовать прием обеспеченного прогресса. Смысл его сводится к следующему: чем ближе, по мнению человека, он приблизился к цели, тем больше он замотивирован, чтобы завершить задачу.
Празднуйте победы
MailChimp дает вам виртуальные "пять" каждый раз, когда вы отправляете кампанию. Это отличный способ отметить небольшую победу или прогресс пользователя. К тому же это дает ему ощущение того, что он делает все правильно.
Лучшие тактики для конвертации триальных пользователей в клиентов
Пустая форма
Вы подписались на рассылку, но в ней не оказалось ничего полезного и интересного? Этот сценарий очень распространен для многих SaaS-компаний. Вам в автоматическом режиме присылается письмо для каждого последующего шага при регистрации или оформлении подписки. Да, иногда это раздражает клиентов. Но, согласно статистике, такая цепочка позволяет эффективно переводить триальных пользователей в живых клиентов.
Горячие точки и всплывающие подсказки
Этот прием - один из самых простых в настройке, особенно если вы используете интеграцию с другими сервисами. Но будьте осторожны: излишняя спешка может насторожить пользователей и оттолкнуть их.
Медленная загрузка
Если загрузка приложения, страницы и т.д. занимает некоторое время, попробуйте добавить юмор или предложить полезный совет. В приведенном ниже примере обратите внимание на то, как Nimble отвлекает внимание людей от того факта, что их приложение загружается некоторое время:
Добавить друга
В этом случае для каждого приглашенного также существует пробная бесплатная версия. Специалисты рекомендуют вовлекать других партнеров по команде на ранних стадиях. При этом важно не перегрузить их бесплатной пробной версией, а всего лишь показать, что может сделать ваш товар или услуга. Через это подведите их к пониманию того, как ваш товар/услуга может помочь им.
Лучшие тактики для возврата пользователей
Ситуация проста: триальный пользователь активно использовал ваше приложение или платформу во время бесплатного пробного периода. Но когда тот истек, пользователь просто испарился. Как вернуть его в воронку снова? Наиболее действенный метод - письма-напоминания. Они возвращают ваших пользователей обратно в ваше приложение. Задача состоит в том, чтобы периодически напоминать пользователю о себе, и через это вернуть его обратно в воронку. Для этого необходимо настроить почтовую рассылку с использованием пяти основных типов писем:
- Приветственные письма. Например, оно может содержать в себе вопрос о том, что новый клиент надеется получить благодаря этому приложению;
- Советы по использованию. Направляют пользователей на определенную страницу приложения или в статью справочного центра и содержат полезные рекомендации. Основной целью этих писем является предоставление действенной ценности. ;
- Продажи касаний. Могут быть направлены на получение еще большей выгоды от приложения. Неактивных пользователей в этом письме можно пригласить на ознакомительную демонстрацию;
- Отзывы об использовании. Отправляются пользователю на протяжении всего цикла, чтобы дать ему полный обзор прогресса и предложить дальнейшее сотрудничество;
- Предупреждение об истечении срока действия. Распространены для бесплатных пробных версий, но остаются мощным способом мотивировать пользователей к обновлению приложения.
Что делать, если посетители не конвертируют
Давайте смотреть правде в глаза: большинство триальных пользователей не собираются конвертировать, когда подписываются на ваш бесплатный продукт или услугу.
1. Геймификация. Если люди хотят продлить бесплатную пробную версию, вы можете дать им определенное количество действий или заданий. В идеале, они должны соответствовать ключевым результатам в продукте.
2. Freemium Downgrade. Если люди подписываются на бесплатную пробную версию, но не загружают обновления, вы можете ограничить приложение в функционале с использованием рекламы. Например, водяной знак вашей фирмы на коллаже, изготовленном с помощью вашего приложения.
3. Пост-триальный опрос. Добавьте опрос в конце процесса регистрации, который спрашивает людей, как можно улучшить ваш продукт.
Заключение
Когда мы пытаемся превратить "бесплатных" пользователей в живых клиентов, важен упорядоченный системный подход. Используя наши советы как рычаги, вы можете легко превратить триального пользователя в клиента, а также вернуть его после того, как пробный период истек. Сосредоточив внимание на том, чтобы помочь пользователям ощутить ценность вашего продукта, вы одновременно сможете улучшить свою конверсию.
