Ваша мышка проехала метров
До скидки 5% осталось м
Ваш промокод на скидку

Инструменты лидогенерации

02.10.2020

Из этого материала вы узнаете:

1. Лидогенерация на простых примерах;

2. Преимущества использования инструментов лидогенерации;

3. Бесплатные способы и инструменты лидогенерации CRM от EnvyBox как эффективный инструмент лидогенерации;

4. Офлайн-инструменты лидогенерации;

5. Ошибки при использовании инструментов лидогенерации.

Инструменты лидогенерации позволяют собирать контакты потенциальных покупателей/клиентов, значительно экономя рекламный бюджет благодаря взаимодействию с целевой аудиторией. Работа по сбору контактных данных может вестись не только онлайн, но и офлайн.

Необходимо помнить, что не все инструменты бывают одинаково полезны и эффективны. К примеру, некоторые бесплатные решения требуют бОльших временных затрат, что не всегда оправдывает денежную экономию.

Лидогенерация на простых примерах

Лидогенерацией называют процесс получения контактных данных, добровольно переданных потенциальными клиентами. Таким образом формируется база целевой аудитории.

Любой посетитель, оставивший свои данные, заказавший обратный звонок или «положивший» в корзину желаемый товар в интернет-магазине, является лидом. Формируемая инструментами лидогенерации клиентская база обрабатывается менеджерами по продажам. Благодаря отсеву нецелевых клиентов снижаются расходы на маркетинг, увеличивается конверсия на разных уровнях воронки продаж.

Все лиды условно делятся на 3 группы:

1. «Холодные». Данная аудитория не испытывает потребности в вашем продукте и не готова на текущий момент к покупке. Потенциальным клиентам из этой группы пока ничего не известно о вашей компании.

2. «Теплые»; Представители данной категории уже имеют представление о продукте и понимают его ценность. Этим потребителям известна ваша деятельность, за которой они следят по различным информационным каналам.

3. «Горячие». Сюда относятся потенциальные клиенты, готовые заключить с вами сделку.

Покажем принцип лидогенерации на примере.

Есть два прямых конкурента – Сергей и Алексей. Оба являются владельцами собственных студий дизайна, расположенных в одном городе и работающих в общем сегменте.

Компания Сергея имеет сайт, представлена в социальных сетях и продвигается с помощью рекламных баннеров. Рекламируется студия по всем каналам. Штатный менеджер занимается «холодными» продажами, осуществляя ежедневно по 100 телефонных звонков. Каждое рекламное объявление ведет на страницу сайта с подробным описанием услуг и прейскурантом. Таким образом, Сергей пытается продавать все предоставляемые им услуги сразу.

Алексей также создал вебсайт для своей студии и страничку в соцсети. Однако владелец решил, что о его компании мало кому известно. А неизвестность порождает недоверие со стороны аудитории. Поэтому было принято решение сначала сформировать доверительные отношения и далее работать уже с лояльными клиентами, которые настроены на сотрудничество.

Какие конкретно действия предпринял Алексей?

1. Он начал вести блог, посвященный дизайну. Статьи, несущие практическую пользу и интересные посетителям, заканчиваются предложением подписаться на рассылку и получать полезный контент еженедельно прямо на почту.

2. Алексей создал краткое руководство в формате PDF на тему дизайна интерьера, где привел 20 распространенных ошибок, допускаемых в процессе отделочных работ. Упакованную инструкцию предлагается скачать бесплатно в обмен на контактные данные посетителя.

3. Получив PDF-файл, человек одновременно подписывается на мини-рассылку с дополнительными ценными советами по теме дизайна. В последнем письме Алексей предлагает подписчику свою бесплатную консультацию по возникшим у читателя вопросам.

Итак, вопрос. Кто из этих предпринимателей потратит меньшую сумму на рекламу, но приобретет больше целевых клиентов? Ответ очевиден.

Показанный пример несколько утрирован, однако он отчетливо иллюстрирует основной принцип лидогенерации. Эпоха «холодных» продаж уже проходит. Более того, по данным агентства Baylor University 84 % всех компаний из сектора B2B предпочитают находить поставщиков услуг исключительно по рекомендациям.

Преимущества использования инструментов лидогенерации

Чтобы вас рекомендовали, необходимо обладать коммуникабельностью и приносить максимальную пользу людям. Лидогенерация подразумевает под собой не столько сбор данных, сколько взаимовыгодный обмен между вами и потенциальным покупателем. Будучи полезным в чем-то, вы зарабатываете кредит доверия со стороны клиента и получаете интересующую вас контактную информацию.

Каковы же преимущества?

1. Эффективное использование ресурсов. Быстрая продажа — это большие затраты на привлечение одного клиента. Более выгодным является генерация лида, постепенное  его ведение по воронке продаж вплоть до заключения сделки и затем удержание в качестве постоянного клиента.

2. Получение более объективных данных. Появляется возможность определения такого параметра как стоимость лида (Cost Per Lead, CPL) и оценки эффективности лидов благодаря их сегментации. Например, одни посетители пришли после просмотра вебинара, другие — после скачивания бесплатного материала и т. д.

3. Масштабирование бизнеса. Вы можете анализировать, насколько эффективны используемые каналы привлечения лидов, благодаря чему получаете возможность масштабировать ваш бизнес: создавать множество мастер-классов и вебинаров, издавать полезные методические материалы и т. д.

4. Своевременное отсеивание нецелевых клиентов. Вы можете исключать нецелевую часть аудитории без перевода на следующий уровень воронки продаж. Нет необходимости тратить время на бесконечные телефонные звонки и встречи. Вместо этого вы сразу работаете с клиентом, который уже заинтересован в продукте.

5. Взаимодействие с целевой аудиторией на протяжении длительного времени. Это особенно важно в случае распространения дорогого и сложного продукта. Вы можете подогревать интерес потенциального клиента к товару месяцами, например, рассылкой на тему дизайна интерьера. Спустя полгода, подписчик решится на заказ дорогого комплекта услуг.

Бесплатные способы и инструменты лидогенерации

Генерация лидов может быть условно бесплатной. Ниже приведем основные случаи, когда это возможно.

1. Наличие собственной клиентской базы. Ваша база клиентов в течение долгого времени росла, но вы с ней никак не работали? Самое время получить из нее лиды! Безусловно, некоторая часть базы уже неактуальна — адреса недействительны, либо люди уже не заинтересованы в вашей продукции. Но зато оставшийся процент аудитории вполне пригоден для обработки. Прежде всего, нужно напомнить подписчикам о себе. Проведите среди подписной базы опрос, насколько ваша рассылка интересна. Задействуйте также другой канал общения, например, в социальной сети или посредством одного из популярных мессенджеров.

2. Создание реферальной программы. Идея достаточно простая. Действующие клиенты рассказывают своим знакомым о вашем продукте и взамен вознаграждаются неким подарком. Здесь важно рассчитать затраты на бонус таким образом, чтобы программа не была убыточной.

3. Работа в социальных сетях. Помните, что подписчик вашего сообщества в социальной сети еще не является лидом. Он может читать ваши посты, но с большей вероятностью даже не будет видеть их. Более того, не все подписчики помнят о вашей группе. Некоторые из них и вовсе не активны. Другая ситуация складывается, когда подписчик выражает согласие на получение личных сообщений от вас. В этом случае человека можно считать лидом, и взаимодействие с ним будет более эффективным. К примеру, вы можете сегментировать таких подписчиков при помощи чат-бота.

4. Ведение партнерской рассылки. Специальные рассылки для компаний-партнеров позволяют обмениваться клиентскими базами, к примеру, через совместную маркетинговую акцию. Или вот другая ситуация. Поставщик распространяет продукцию через некий маркетплейс. Он создает рассылку по собственной базе, где информирует подписчиков о возможности приобрести продукт именно там. Маркетплейс в свою очередь сообщает о наличии определенного товара.

CRM от EnvyBox как эффективный инструмент лидогенерации

Перечислим основные преимущества системы от EnvyBox.

1. Оптимизация работы менеджера, освобождение его от рутинных задач и сокращение времени на обработку заказа.

2. Дружественный к пользователю интерфейс.

3. Первые версии CRM-систем разрабатывались «технарями» и были малопонятными для простых пользователей. EnvyCRM отличается тем, что разработчики создавали ее для себя. Начиная с 2009 года они ориентировались на опыт руководства шестью собственными проектами, работающими в различных сферах бизнеса. Под каждую отрасль создавалась отдельная CRM-система.

4. Нет необходимости в обучении менеджеров. В данном отношении EnvyCRM является пионером среди конкурентов.

5. Наличие уникальных решений, отсутствующих в других подобных системах. Далее покажем пять самых невероятных функций данной CRM-системы, выполняющих 95 % всей работы менеджера.

Управление сделкой кнопками (максимальная автоматизация)

Управляя всеми этапами продаж с помощью простых нажатий на кнопки, менеджер тратит значительно меньше времени на рутинные действия, что позволяет ему заключать больше сделок и приносить компании больше прибыли. К примеру, факт недозвона до клиента фиксируется всего за одну секунду.  

EnvyCRM позволяет программировать кнопки под конкретные процессы продаж, которые действительно требуются от работника.

Кроме того, имеется возможность создавать выпадающие меню:

1. Например, создана кнопка «Недозвон». При нажатии на нее открывается меню из других нажимаемых элементов: «Занято», «Абонент недоступен», «Абонент не отвечает». Каждая из этих кнопок в свою очередь работает по собственной настроенной логике.

2. Еще одно полезное свойство — создание кнопки «Счет выставлен» с выпадающей формой выбора даты и времени. Окно сопровождается подсказкой о том, что сейчас необходимо выбрать, когда планируется следующий контакт. После этого система самостоятельно запланирует перезвон и автоматически изменит этап на «Счет выставлен». Достаточно выполнить настройку всех кнопок один раз, и система EnvyCRM в дальнейшем сама будет выполнять запрограммированные задачи.

Покажем пример для кнопки «Недозвон»:

  • Если не получилось дозвониться в первый раз, следующая попытка созвона переносится на 5 минут.
  • При второй неудачной попытке – автоматический перенос на 30 минут.
  • При третьей неудачной попытке – автоматический перенос на 3 часа.
  • При четвертой неудачной попытке – автоматический перенос на 1 день.
  • При пятой неудачной попытке клиент переводится на этап «Архив». 

Время у клиента по его часовому поясу

Данная функция особенно важна, если действующие клиенты расположены в различных часовых поясах. Обычно менеджер отвлекается от своих основных задач, пытаясь высчитать, который сейчас час у контрагента. Далее приходится тратить еще некоторое время, чтобы включиться обратно в работу.

Рассматриваемый нами инструмент лидогенерации избавляет сотрудника от данной рутины. EnvyCRM в реальном времени показывает текущее время у клиента в соответствующей карточке.

Быстрый ввод даты и времени

В большинстве CRM-систем вводить дату и время перезвона клиенту нужно через календарь, а это значит, что приходится совершать лишние действия. В EnvyCRM ввод этих данных доступен сразу. Более того, в систему внедрен автоматический контроль за установкой задач в пределах рабочих часов.

Менеджер сразу видит как свое время, так и время клиента. Скажем, контрагенту из Новосибирска нужно перезвонить в 9 часов утра. Менеджер, находясь в Москве, понимает, что это слишком рано, и предлагает созвониться в 13-14 часов по новосибирскому времени.

Автоматическая «подгрузка» задач по клиентам

В системе от EnvyBox задачи могут автоматически подгружаться по заданному расписанию. Менеджеру нет необходимости выбирать их вручную из общего списка. В зависимости от назначенного времени EnvyCRM выдаст задачу либо определит для обработки очередного клиента.

Такая автоматизация существенно экономит рабочее время сотрудника. Менеджер всегда будет в курсе, какое количество задач запланировано на каждый час.

Все это доступно в одном окне, что позволяет назначать максимально удобное для связи с клиентом время.

Автоматическая постановка задач

Каждая задача в EnvyCRM закрывается автоматически, если к выполнению назначена следующая, а также в случае перехода клиента в статусы «Оплачено» и «Отказ». Возможность завершать текущую задачу вручную не предусмотрена.

В системе необходимо определять каждый последующий этап взаимодействия с клиентом (планируемый звонок, встречу и т. д.). Из таких небольших шагов выстраивается единая цепь продажи вплоть до заключения сделки и получения денег.

Другие CRM-системы позволяют не привязывать клиента к задаче. Разработчики EnvyCRM же считают такой подход в корне неправильным, нарушающим сам принцип работы программы. Поэтому в данной системе задача будет существовать до тех пор, пока работа с клиентом не прекращена.

Офлайн-инструменты лидогенерации

Генерация лидов вне интернета важна в тех случаях, когда продажи осуществляются одновременно в онлайне и офлайне. Объединенные результаты деятельности позволяют оценить успешность бизнеса, однако такая работа зачастую весьма сложна и предполагает ощутимые затраты.

Собирать лиды в офлайне необходимо таким образом, чтобы был виден результат данной лидогенерации, а также взаимное влияние онлайна и офлайна.

Звонок или sms-сообщение

Номер телефона клиента фиксируется в CRM, если клиент непосредственно позвонил в компанию или обратился через SMS-сообщение. Для корректного определения стоимости лида необходимо отследить источник этого звонка или SMS.

В случае отслеживания звонков используется механизм подмены номеров, которые генерируются специальными сервисами отдельно для каждого источника в офлайне. Как правило, такая функция для пользователя стоит дорого, и многие мелкие предприниматели поэтому стараются обходится без разделения на разные каналы и считают общую стоимость лида.

Аналогичным образом выстраивается работа с SMS-сообщениями. В процессе лидогенерации потенциальному клиенту предлагается отправить SMS на короткий номер. Покупку таких номеров также могут позволить себе далеко не все мелкие компании.

QR-коды

QR-коды являются эффективным инструментом лидогенерации для перевода потребителей из офлайна в онлайн. Обычно в данный код вшита ссылка, ведущая на лендинг-пейдж. Отслеживание канала в таком случае выполняется через UTM-метку, заранее добавленную в зашитый линк.

QR-коды позволяют вовлекать потенциальных клиентов и мотивировать их оставлять свои данные различными интересными методами.

Приведем такой пример. Компания организует мероприятие, рассчитанное на большое число посетителей. При этом в помещении размещаются QR-коды с ссылкой, ведущей на страницу с увлекательной игрой. Чтобы пройти квест, пользователю необходимо оставить свой номер телефона и адрес электронной почты. Одновременно с прохождением испытания игрок постепенно изучает продвигаемый продукт.

Спрашивать контактные данные сразу необязательно. Например, можно провести среди посетителей интересный опрос, а результаты выдавать уже на электронную почту, адрес которой участник должен ввести по завершению опроса.

Анкетирование

Практически все сталкивались с заполнением анкеты при получении дисконтной карты покупателя либо при оформлении туристической путевки. Такое анкетирование всегда завершается вводом контактных данных потребителя. Зачастую в конце анкеты имеется вопрос «Откуда вы узнали о нас?» и предлагаются варианты ответов: от знакомых, через интернет, по телевизору и т. п.

Вводя анкетные данные, человек превращается в лида, хотя часто сам и не подозревает об этом. Через заполнение анкеты он предоставляет ценную информацию, позволяющую определить общий источник трафика, причем, без присущих онлайну UTM-меток и счетчиков аналитики. А переведя полученные данные со всех анкет в электронный вид, можно оценить, откуда чаще всего приходят новые и постоянные клиенты.

Также благодаря анкетированию владелец бизнеса получает информацию о степени известности торговой марки, об эффективности рекламной кампании, о том, рекомендуют ли люди продукцию друзьям, насколько часто приходят лиды в офлайн из интернета и о многом другом. Этот способ особенно актуален в случае присутствия бизнеса в основном в онлайне и дополнительно в офлайне.

Некоторые компании мотивируют аудиторию оставлять контактные данные через предоставление бесплатного образца продукта. Такой способ часто встречается на выставках, где представители бизнеса плотно общаются с посетителями. Помимо лидогенерации подобные маркетинговые мероприятия обеспечивают:

  • рекламу торговой марки;
  • ознакомление посетителей с продуктом;
  • выработку клиентской лояльности к бренду;
  • возможность испробовать продукцию на практике;
  • знакомство посетителей с достоинствами торговой марки;
  • сегментацию аудитории.

Существуют и другие способы лидогенерации в офлайне, мы перечислили лишь наиболее актуальные. При использовании именно этих инструментов возможны ошибки, допускаемые даже крупными компаниями.

Ошибки при использовании инструментов лидогенерации

Наиболее часто ошибочные действия совершаются из-за желания побыстрее набрать лидов. Анализ продукта при этом выполнен весьма поверхностно, работа направлена именно на количество, а не на качество. Ошибки могут иметь разный характер, однако все они приводят в итоге к некачественной лидогенерации.

Перечислим самые распространенные из них:

1. Стремление к получению как можно большего количества лидов;

2. Абсолютно шаблонная генерация лидов без учета особенностей продукта;

3. Отсутствие желания качественно менять подход или корректировать технические аспекты;

4. Использование максимально возможных способов получения лидов, переизбыток форм подписки;

5. Большое количество каналов подписки; отсутствие очевидной пользы от рассылки для подписчиков;

6. Слишком сложные формы подписки; отсутствие тестирования перед стартом генерации и после него;

7. Нет предварительно настроенных приветственных и иных цепочек, необходимых для лидогенерации;

8. Несоответствие декларируемой ценности реальным качествам или сильное ее преувеличение;

9. Не просчитанное количество всплывающих форм на сайте, которые раздражают и отталкивают посетителей;

10. Отсутствие других каналов подписки помимо основного или невозможность выбрать таковые;

11. Ошибки в верстке сайта, некорректное взаимодействие нескольких всплывающих элементов;

12. Отсутствие настроенных элементов, позволяющих определить источники лидов;

13. Стремление повышать конверсию посетителей в подписчиков в ущерб качеству;

14. Отсутствие любого анализа и оптимизации процесса лидогенерации после ее запуска;

15. Неверно выбранный канал взаимодействия с лидами;

16. Предоставление излишне ценного бонуса за подписку, в результате чего подписчик теряет дальнейший интерес к общению.

Встречаются и другие ошибки, но все они являются следствием указанных, поскольку именно с генерации лидов начинается общение с пользователями.

Успех проведенной лидогенерации зависит от правильно выбранных каналов, от грамотно сформированных ожиданий для подписчиков, от взаимодействия с лидами в целом.

При оценке результатов проведенной работы важно обращать внимание не только на количество потенциальных клиентов, но и на их качество, поскольку это напрямую влияет на прибыль. Допустим, конверсия в подписку на одном сайте равна 5%, а на другом аналогичном — 3%. Данные показатели ничего не скажут о реальном преимуществе первого ресурса над вторым. Ведь может оказаться, что эти 3% приносят больше заключенных сделок, нежели 5% первого сайта.