Аутрич маркетинг не является чем-то новым. Крупные и малые компании используют его, чтобы приобретать новых клиентов, строить партнерские отношения и для продвижения сайта в топ. Множество инструментов и подходов дают нам возможность быстро и легко генерировать клиентов. Однако методы аутрич-работы занимают много времени. Есть много аспектов, на которые новички не обращают внимания, в то время как профессионалы иногда слишком глубоко "зарываются" в детали. Однако залог успешного аутрич-маркетинга заключается в поиске баланса. В этой статье мы дадим 10 советов, которые помогут вам организовать успешную рекламную кампанию на аутриче. Используйте эти советы с умом: не бегите сломя голову для их реализации. Оптимальное начало - несколько изменений и отслеживание результатов.
Создайте идеальную персону покупателя
Прежде чем приступать к поиску потенциальных клиентов, убедитесь, что у вас уже есть идеальный покупатель. Вы можете называть это как угодно: портретом потенциального клиента (покупателя), персоной покупателя или целевой аудиторией, это не имеет значения. Что действительно важно, так это то, что вы знаете, на кого вы нацелились. Если это одна из ваших первых кампаний, а у вас нет предыдущих тестов, тогда неплохо создать несколько разных персон покупателя. Это очень упростит вашу работу с кампаниями для тестирования и сравнения. Знание личности покупателя даст вам ответ на вопрос о том, где искать потенциальных клиентов и как с ними работать. Без создания целевой аудитории запуск рекламной кампании не имеет смысла.
Используйте различные источники лидов
Разнообразьте источники лидов. Используйте все имеющиеся у вас для этого каналы и возможности. Убедитесь, что у вас есть как минимум несколько источников. Не имеет значения, насколько сильно вы доверяете своему основному источнику лидов. У вас всегда должен быть запасной вариант для привлечения потенциальных клиентов. Иногда, в зависимости от источника, результаты могут сильно отличаться. Вторая причина, по которой вам необходимо иметь запасной источник клиентов, - рост клиентской базы. Какой смысл начинать аутрич-кампании, если лиды у вас кончатся в считанные дни?
Начните с малого
Разумнее всего начинать с малых чисел. Ставьте перед собой достижимые цели. Не пытайтесь извлечь или генерировать как можно больше - с таким подходом вы никогда не начнете кампанию. Лучший сценарий - генерация нескольких потенциальных клиентов из разных источников с использованием таргетинга. Начиная с малых чисел, вы всегда сможете запустить множество тестов за короткий промежуток времени. Это даст вам потенциально лучшие результаты, которые вы сможете ретранслировать на большие аудитории.
Учитывайте масштабируемость
Масштабируемость - это ключ к росту: больше источников, больше потенциальных клиентов, больше кампаний, больше продаж. Если вы не можете масштабировать свой таргетинг или источники лидов, рано или поздно они у вас закончатся. Вот почему вам нужно планировать, как масштабировать кампанию еще до ее начала. Масштабируемость распространяется не только на источники лидов, вам также необходимо масштабировать свои процессы. У вас достаточно инструментов и специалистов для анализа результатов? Достаточно продавцов для закрытия сделок? Подумайте, как вы станете решать эти проблемы, когда столкнетесь с ними.
Всегда проверяйте лиды
Мы продолжаем говорить это снова и снова, потому что верификация является обязательной! Независимо от того, насколько достоверен ваш источник, периодически проверяйте его. Рано или поздно источник может стать недействительным, а получаемые из него лиды - мертвыми. Запустить процесс проверки нетрудно - используйте специальные инструменты, которые в избытке существуют на рынке. Кроме того, наличие проверенного списка потенциальных клиентов означает, что вам не нужно тратить больше денег на рассылку, чем это необходимо.
Сегментация
Сегментация - один из первых "умных" шагов в ваших кампаниях. Сегментируя аудиторию, вы сможете более точно настроить таргетинг. Если вы не очень хорошо разбираетесь в сегментации, начните с разбивки по географическому положению, полу, размерам компаний. Такая сегментация покажет вам, какой таргетинг лучше всего конвертирует с определенной аудиторией, позволит вам подойти к каждому сегменту более детально и индивидуально.
Персонализация
Чем больше вы персонализируете свои рассылки, тем более естественным выглядит ваше обращение к клиенту. Персонализация по имени или названию компании является обязательной, но это не предел. Вы можете использовать названия, географическое расположение, тип бизнеса и многие другие параметры для персонализации. Кроме того, не забудьте персонализировать ваши ответы. Такой подход значительно улучшает все показатели - начиная с открываемости писем вплоть до ответов на них и коэффициентов конверсии.
Создавайте целеориентированные кампании
Убедитесь, что ваши кампании соответствуют вашей цели. Цель чрезвычайно важна, потому что это конечная метрика, на которую вы ориентируетесь в итоге. Независимо от того, насколько хороши ваши показатели, ставки кликов и т.д., если цель не выполняется, то это плохая кампания, ее необходимо перепроектировать. Целью могут быть продажи, регистрация на сайте, скачивание приложения или любое другое действие, важное для вашего бизнеса. Когда у вас есть цель, все кампании должны быть созданы, измерены и оптимизированы для достижения этой цели. Ни один показатель не важен так, как ваша окончательная цель.
Анализ каждой кампании
Анализ каждой кампании может показаться скучным, даже нецелесообразным. Однако не стоит недооценивать важность этого анализа. Каждая кампания, маленькая или большая, уникальная или регулярная, важна. Такой анализ может учить вас чему-то новому каждый раз. Когда вы анализируете свои кампании, вы можете заметить совпадения и закономерности в ваших результатах. Записывая и анализируя их, вы обязательно обнаружите, что некоторые аудитории конвертируют лучше, условия таргетинга можно поменять для получения лучшего результата и т.д.
Сплит-тесты - не самоцель
Выше мы много говорили о тестировании и анализе кампаний. Сплит-тесты в реальном времени позволят вам создать идеальную формулу для ваших рекламных кампаний. Найдя пути ее улучшения, не прекращайте A/B-тестирование. Но имейте в виду, что это затягивает - нет необходимости тестировать абсолютно все второстепенные вещи и проверять их снова и снова. Делайте это с умом и помните, что сплит-тест не является целью, в результате получается!
Заключение
Мы надеемся, что эти советы помогут вам организовать идеальную аутрич кампанию. Ключевым моментом в этом списке советов является то, что вы должны обратить внимание на каждый шаг. А некоторые детали - это не просто детали (например, масштабирование), а основные факторы успеха и роста.
