12 советов для почтовой рассылки, которая убеждает и конвертирует

Было бы неплохо иметь в своей команде копирайтера, который всего лишь парой слов смог бы конвертировать потенциального получателя письма в клиента. Это было бы великолепно, не так ли?

Многие знают, что электронная почта является ведущим каналом, когда дело доходит до ROI, однако не все могут достичь задуманного результата. Конечно, вы можете провести парочку сплит-тестов, настроить заголовки, некоторые элементы CTA и получить незначительный результат. В очень редких случаях результаты получаются такими, как в изучаемых вами кейсах и статьях. Кажется, что те копирайтеры знают какой-то секрет, то, чего не знаете вы или ваш копирайтер. В некотором роде это так и есть, иначе почему они добиваются таких успехов?

Однако прежде, чем вы углубитесь в оптимизацию вашей почтовой рассылки, вам нужно понять несколько основных основных правил. Это, без сомнения, и есть та суть, от которой зависит успех или неудача вашей кампании.

1. Исследование. Вы никогда не должны говорить себе: кажется, я узнал о своей аудитории все, что можно. Всегда помните о том, что исследования аудитории — не пустая рекомендация — это необходимость. Вы должны знать о своей аудитории как можно больше. И здесь речь идет не только о регулярном изучении социально-демографических характеристик. Не менее важно изучать поведение вашей аудитории, ее привычки и т.д. — это поможет вам точно найти тот самый ключик, способ убедить ее воспользоваться вашими услугами. Дэвид Огилви очень точно подметил это в одном из своих высказываний:

2. Тестирование, тестирование и еще раз тестирование. Эта старейшая аксиома верна сегодня так же, как и на заре интернет-маркетинга. Мы все это знаем, и мы все, вероятно, слишком часто отвергаем этот маленький совет. Итак, почему менеджеры по маркетингу думают, что могут просто единожды настроить рекламные почтовые рассылки и забыть о них? Они знают, что «автоматизированный» относится к процессу доставки, не так ли? Однако это не означает автоматическую последовательность, которая значительно улучшит эффективность ваших писем. Если вы хотите получить максимальную конверсию и огромную прибыль, следите за всем: начиная от открытых ставок и CTR до окончательных результатов конверсий.

3. Качество побеждает количество. Утверждение достаточно спорное, однако оно непреложно в двух случаях в почтовой рассылке. Первый связан с вашим списком. Замечательно иметь огромный список получателей, но только в том случае, если они являются вашими целевыми клиентами. Список 20 000 владельцев кошек бесполезен, если вы продаете свистки для собак. Качество вашего списка сильно повлияет на эффективность вашей кампании. Убедитесь, что ваш список содержит только целевую аудиторию.

Вторая область качества и количества относится к частоте. Получателя не волнует, насколько хороши ваши электронные письма. Если вы спамите его почтовый ящик, он отменит подписку. Если перефразировать, то получится: если у вас нет ничего полезного для отправки, ничего не отправляйте.

Графика того, почему люди отписываются от списков рассылки электронной почты

Не менее важно следить за тем, как выглядит и звучит тема письма. Сколько из ваших писем вы открываете каждый день? Большинство адресатов, прочитав тему письма, действуют по шаблону:

  • Открыть и прочитать;
  • Удалить;
  • Отметить как спам.

Всего лишь несколько секунд решают судьбу вашего электронного письма: если получателю не понравится тема вашего письма, тогда оно полетит в спам или корзину.  Именно поэтому ваша сюжетная линия является ключом к тому, чтобы выделиться из спама и повысить открываемость ваших посланий. Для этого используйте следующие совет.

4. Правило четырех «U». Расшифровывается оно с английского следующим образом: Urgent, Unique, Ultra Specific, Useful. Эта формула была разработана Майклом Мастерсоном для создания мощных заголовков. Тем не менее эта формула работает невероятно хорошо и с заголовками сообщений электронной почты. Согласно ей, тема письма должна содержать в себе следующие факторы:

Urgent/Срочность. Это старая, всем известная тактика продаж и маркетинга. Это является гарантией того, что письмо будет прочитано сейчас, а не отложено в сторону до удобного времени. Потому что, давайте посмотрим правде в глаза, у людей никогда не бывает удобного времени.

Unique/Уникально. Вы хотите снова и снова читать одну и ту же информацию? Конечно, нет. Вы хотите узнать что-то новое. Если вам прислали электронное письмо, в котором говорится о том, что вы уже знаете, вы его не откроете.

Ultra Specific/Ультраспецифично. Ваше письмо или текст может быть полезен даже не будучи конкретным, но небольшая специфика, безусловно, добавляет ему весомости. Если ваша аудитория узкоспецифична, то конкретный заголовок будет хорошо принят.

Useful/Полезно. Старое доброе маркетинговое правило для увеличения выгоды. Расскажите своим читателям, что вы будете предлагать им в электронных письмах, укажите,  чем это будет полезно.

5. Принцип разомкнутого цикла. Вы никогда не замечали, как знак «Осторожно, окрашено» провоцирует вас нажать пальцем на окрашенную поверхность? Скорее всего это происходит из-за того, что нам нужно подтверждение. Нам любопытно, и единственное, что мы можем сделать, чтобы избавиться от этого любопытства — коснуться краски. Это небольшой психологический триггер, в котором работает принцип разомкнутого цикла. Заголовок, сформулированный с учетом этого триггера, поможет разжечь любопытство в получателе даже за очень короткое время — информация, которую вы представили, не является полной. Единственным способом, с помощью которого они могут удовлетворить свое любопытство и «закрыть цикл», является открытие электронной почты. Используйте любопытство клиентов себе во благо, доставляйте им ровно тсолько информации, чтобы разжечь аппетит и спровоцировать на открытие письма.

6. KISS. Нет, речь идет не о поцелуе =) KISS-принцип (от англ.«Keep it simple, stupid» или «keep it short and simple») гласит: чем проще, тем лучше. Это должно быть целью всей вашей рекламной кампании, текста, письма и т.д. Мы знаем о силе краткости и о том, как, благодаря сокращению охвата внимания пользователей, писать в такой манере, что является абсолютной необходимостью. Простые и точные заголовки в теме ваших электронных писем должны стать вашим основным приоритетом. Очень часто получатели ваших писем имеют возможность прочитать только первые 40 символов вашего послания. Формулируя тему, не забывайте проверить ее длину: она не должна быть обрезана почтовой программой для рассылки писем. Компания «Content Marketing Up» изучила влияние длины заголовка и обнаружила, что короткие описательные заголовки получают больше открытий.

7. Если иначе не удается, делайте так, как делают большинство копирайтеров. Украсть Заимствуйте. Конечно, не слово в слово. Вы можете понемногу черпать вдохновение из тех писем, которые попадают в ваш ящик и привлекают ваше внимание. Используйте популярные формулы заголовка, их формулировки и адаптируйте их под ваш бизнес.

8. Релевантность. Тело письма, его текст — наиболее важный элемент после вашей темы. Он должен укрепить интерес читателя,  объяснить, почему электронное письмо имеет отношение к читателю. GetResponse советует использовать следующую последовательность при подаче материала: обещание, изображение, доказательство, толчок. В настоящее время люди получают огромное количество электронных писем. Согласно последним исследованиям, средний потребитель отправляет и получает около 90 электронных писем каждый день! Тема вашего письма может быть просто потрясающей, но с таким большим количеством трафика вам нужно действительно убедить потенциальных клиентов в том, что ваше письмо является именно тем, что им нужно открыть. Сделайте обещание (которое демонстрирует полезность) и сделайте его актуальным для потребностей вашей аудитории. Самым лучшим способом сделать ваши письма действительно полезными является следующий:

  • Знайте свою аудиторию;
  • Сегментируйте ее;
  • Используйте триггерные кампании — автоответчики;
  • Слушайте отзывы.

9. Будьте честны. Существует множество советов, превозносящих ценность построения отношений с точки зрения ваших пользователей. Это хороший совет, но часто кажется, что маркетологи пытаются стать лучшим другом для подписчика, а не доверенным советником. Вам нужно, чтобы ваши клиенты доверяли вам, но не как другу, а как бизнес-партнеру. Зачем? Сами посудите: неловко получится, если друг вздумает что-то продавать вам. Никто, будучи в здравом уме, не станет вступать в сделку с другом — в любой сделке слишком много того, что может пойти не так.

Если вы продаете и ведете бизнес, не пытайтесь притворяться, что вы не занимаетесь бизнесом. Потому что в этом случае вы создадите несоответствие ожиданиям, это приведет к тому, что вы будете помечены как спамер, что станет для вас большой проблемой. SONIA SIMONE

Выстраивайте отношения, устанавливайте доверие, но не заходите слишком далеко.

10. Одно письмо на все случаи жизни. Итак, вы запускаете новый продукт, улучшаете функционал, получаете больше средств.  Вам в голову приходит великолепная идея: почему бы не собрать все в одном электронном письме? Ни в коем случае не делайте так. Почему? Потому что такая каша сбивает с толку. У ваших писем должна быть четкая цель: все, от темы до CTA-элементов должно быть сосредоточено на единственной цели. И вся эта тяжелая работа по привлечению внимания, открытию и убеждению ваших потенциальных клиентов завершается на заключительной стадии вашего CTA. Эти элементы могут быть маленькими, но они невероятно могущественны. Общие правила по оптимизации CTA все еще применяются, но в случае с электронной почтой есть несколько дополнительных деталей, которые описаны ниже.

11. Все ваши CTA-элементы должны ссылаться на конкретную целевую страницу — не вашу домашнюю страницу, не страницу контактов, портфолио или прайса. Удивительно, как многие компании делают эту ошибку. Вы тратите так много времени и усилий на то, чтобы сформулировать идеальный заголовок, привлечь внимание клиента, подтолкнуть его к переходу по ссылке…И все ради того, чтобы в последний момент отправить его на абсолютно ненужную ему страницу. Это одна из самых худших ошибок email-маркетинга.  Результатом такого непрофессионального отношения является удаление вашего электронного письма без какого-либо конверсионного действия.

12. Внесите в письмо вторичный CTА-элемент.  По какой-то странной причине читатели всегда обращаются к постскриптуму в письме. Это дает вам отличную возможность, чтобы подтолкнуть клиента сделать переход:

  • Повторите основной CTA с еще одной убедительной причиной;
  • Добавьте вторичный дополняющий CTA-элемент в адрес электронной почты.

Последний вариант немного рискован, так как он нарушает золотое правило «одно письмо — одна цель». Однако, похоже, он не имеет такого же эффекта, как на целевых страницах. Проверьте свою электронную почту и письма от опытного маркетолога. Готовы поспорить, что, по крайне мере, у 50% из них есть постскриптум с CTA-элементами.

Меню