Продажа себя на бумаге - одна из самых сложных вещей. Вы можете быть первоклассным специалистом, великолепным собеседником и отличным оратором. Но при составлении коммерческого предложения все эти качества уходят на второй план. Сегодня мы расскажем о том, как составить коммерческое предложение, которое привлечет внимание клиентов. Согласитесь, не очень приятно потратить время на составление коммерческого предложения и не получить никакого результата. Когда это происходит, предприниматель обязательно задается вопросом: где я совершил ошибку. Наши советы помогут вам избежать их и составить эффективное коммерческое предложение.
Учитывайте требования клиента
Независимо от того, насколько хорошо написано ваше коммерческое предложение, оно будет отклонено, если не будет отвечать конкретным потребностям клиента. Если ваш потенциальный клиент не понимает решения, которые вы предлагаете, он открывает двери для другой компании.
Решение: тщательно проработайте потребности потенциального клиента, которого вы обслуживаете. Всегда держите на карандаше его приоритеты. Выстраивайте свое коммерческое предложение для удовлетворения всех потребностей клиента.
Обращайте внимание на орфографические и грамматические ошибки
Если ваше деловое предложение полно грамматических и орфографических ошибок, оно оставит у потенциального клиента плохое впечатление о вас и вашей компании. Такой текст не только трудно читать. Оно также покажет клиенту, что вы небрежны и не обращаете внимания на детали. Как они могут быть уверены, что вы справитесь с их проектом, если даже коммерческое предложение не можете составить правильно?
Решение: перед тем, как отправить предложение потенциальному клиенту, еще раз проверьте его. Самый простой способ сделать это - отложить текст и вычитать его свежими глазами на следующий день. В сети существует множество инструментов и ресурсов, которые могут помочь вам в этом.
Читайте также: Грамотность в контент-маркетинге
Также можете отдать коммерческое предложение на проверку и вычитку другому сотруднику или специалисту.
Не говорите много о себе
Безусловно, в коммерческом предложении вам нужно показать, что вы или ваша компания - профессионалы. Но если предложение касается только вас, вы можете оттолкнуть клиента. Помните, что предложение не о вас, а об удовлетворении потребностей потенциального клиента.
Решение: вы должны понимать, что потенциальный клиент гораздо больше интересуется тем, что вы предлагаете для решения его проблем, а не вашими полномочиями. Клиент хочет знать, какую пользу он может получить от сотрудничества с вами. Поэтому минимизируйте разговор с самим собой и предоставьте ценную информацию.
Не говорите о себе мало
На первый взгляд кажется, что этот пункт противоречит пункту 3. Краткость не всегда является сестрой таланта. Поэтому вам следует соблюдать баланс. Не забывайте, что клиент получает коммерческие предложения в больших количествах каждый день. Поэтому сделайте так, чтобы клиент вас заметил.
Решение: очень важно, чтобы ваше предложение отличалось от предложений конкурентов на профессиональном уровне. Подчеркните, что отличает вас от других, используйте это как точку продажи. Не давайте им быстрой причины отказаться от вашего предложения; Заставьте их обратить все свое внимание на вас.
Не используйте жаргон и специфические термины
При составлении коммерческого предложения ваша главная задача - донести до клиента свою мысль, объяснить ему, почему он должен сотрудничать с вами. Велико искушение использовать профессиональную терминологию и жаргон, чтобы показать себя специалистом. Но ваша цель - продать услугу, а не демонстрировать свой словарный запас. Многие люди начинают свои предложения с множества ненужных деталей. Читая такие предложения, клиент, скорее всего, потеряет интерес к нему.
Решение: в первых строках коммерческого предложения не должно быть ничего лишнего. Прочитав их, клиент должен знать, кто вы, что вы делаете и что вы можете предложить для решения его проблем. Это привлечет ее внимание и подтолкнет его читать ваше предложение до конца. Если необходимо использовать специфические термины или аббревиатуры, дайте им небольшое пояснений в скобках.
Неспособность продать преимущества, конечные результаты
Ни один клиент не собирается тратить деньги на проект, который не имеет очевидной финансовой выгоды. Ваша задача - доказать клиенту, что вы поможете ему заработать больше денег или сэкономить. Ваша задача - показать клиенту, какую финансовую выгоду он может получить от сотрудничества с вами. Они будут больше доверять вам, если вы сможете четко показать финансовые выгоды проекта.
Решение: один из способов продажи преимуществ клиенту - четко сформулировать цели. Простой способ сделать это - записать план в несколько предложений, а затем расширить его, показывая конечные результаты вашего сотрудничества. Это даст потенциальному клиенту четкое представление о том, чего ожидать от вас.
Следите за структурой коммерческого предложения
Плохо структурированное коммерческое предложение вызовет у клиента неприятие. Если вы перескакиваете с одной мысли на другую, не завершаете их, то вас ждет письмо с отказом.
Решение: коммерческое предложение похоже на историю, и каждая история имеет введение, основную часть и заключение. Думайте о КП как о способе рассказать историю и составить его с учетом этого. Добавьте изображения, используйте заголовки, списки, абзацы.
Добавьте отзывы прошлых клиентов
Каждый клиент хочет быть уверен, что вы профессионал. Если вы не включите отзывы прошлых клиентов в свое предложение, это может значительно снизить ваши шансы.
Решение: если у вас нет отзывов клиентов, попробуйте написать их. Мы не имеем в виду поддельные. Вы просто можете обратиться к своим клиентам и попросить их оставить отзыв о сотрудничестве с вами. Отличный отзыв клиента во многом отличит вас от конкурентов.
Добавьте контактную информацию
Это может показаться очень очевидным, но вы будете удивлены тем, сколько людей забывают предоставить свои контактные данные при написании коммерческого предложения. Без контактной информации клиент не сможет связаться с вами.
Решение: основная цель написания КП - получить контракт. Поэтому важно убедиться, что вы предоставляете контактную информацию, чтобы клиент мог легко связаться с вами при ответе на ваше предложение.
Добавьте призыв к действию
Другая распространенная ошибка, допущенная при написании коммерческого предложения - отсутствие призыва к действию. Независимо от того, насколько хороши ваши предложения, конверсия в значительной степени зависит от того, насколько эффективен призыв к действию.
Решение: не забывайте о кристально четком призыве к действию. Это может привести к последующей встрече, контракту или дополнительным возможностям. Призыв к действию гарантирует, что если есть следующий шаг, вы дали клиенту возможность сделать его.
